杭联行:AI+数智化解决方案,打造零售业务增长新引擎
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银行
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信贷
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450万
坐席月平均授信金额 -
260万
用信金额 -
80%
外呼平均接通率 -
150%
平均授信用户签约率提升 -
200%
双录办理率提升 -
60%
人力成本减少

案例成效
客户介绍
杭州联合银行由杭州联合农村合作银行整体改制而来,创立于2011年。截至2021年12月末,全行资产总额超3100亿元,各项存款余额超2300亿元,各项贷款余额超2000亿元,下辖业网点137个,员工2600余人,服务客户超370万户。
客户痛点
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信贷营销获客难
互联网流量红利消失,传统电销、网销触点,私域营销触点无法有效整合,缺乏高效的精准营销工具和策略,导致获客越来越难
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电销服务人效低
传统电话销售外呼效率低,人力成本高,成效少,难以实现专业、细致和精准服务
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监管趋严合规难
监管政策日趋严格,应对监管,缺少智能双录工具,难以保证关键环节无遗漏
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风控体系不完善
行方下沉客群风控体系不完善,无法深入挖掘下沉客户需求,风控模型及策略亟待调整
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营销缺闭环,客户经营不够精细
财富管理专员、客户经理采用私人手机或固话外呼,缺乏商机管理及分配工具;CRM系统、数据标签系统、呼叫平台相互独立,造成数据不流通;缺乏营销线索跟进转化一体化的管理和监控工具;缺少对移动办公员工的商机沟通过程的可回溯管理;企业微信运营平台独立运营,营销环节出现断层,数据未归集
解决方案
针对行方遇到的问题,中关村科金从整体上规划设计了“多产品协同+联合运营服务”的一体化解决方案。
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部署数字化营销产品矩阵,协同营销合力更强
“工欲善其事,必先利其器”,在营销产品工具方面,规划了DMP、营销策略引擎、智能外呼、企微私域平台四大核心产品,通过产品之间的协同解决了从营销客群筛选,到营销策略自动化配置,再到以合适的渠道触达客户的全营销流程过程的智能化管理,四力合一,叠加赋能。同时还对接了行内的CRM系统、交易系统等周边系统。协同营销不仅大大节省了营销成本,而且获客效果显著,并使客户获得更好的服务体验。
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制定个性化联合运营方案,保障服务有效落地
在联合运营方面,双方协商选取以行内最具代表性的个人信贷产品“市民贷”为主要营销产品,结合行内考核KPI制定运营目标,针对性地设计了存量客户的营销运营方案和策略,帮助行方完成任务。为便于和行方沟通,中关村科金安排了专门的运营和技术团队驻场实施,保障整个项目的顺利进行,而且对行方相关部门的员工进行日常带教和专项培训,将中关村科金的运营和平台使用经验传递给行方人员,使其可以无缝接替后续运营工作。
从去年3月份启动相关数字化营销和运营工作,到目前为止行方已经取得显著成效。
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完成了营销产品体系平台的搭建
实现和行方周边系统的互联互通,实现营销数据闭环,为行方迈入智能化营销时代提供了专业的智能化平台工具支撑,完善了行方的营销IT基础设施,领先于同类农商行。后续,准备根据行方业务的发展情况,继续完善整个MarTech体系的构建。
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完善行方智能营销运营体系
在行方现有运营体系的基础上,完善了智能营销相关制度、方案和策略的建设,运营体系配套更加完整,并初步形成了行方业务特色的SOP自动运营流程,整体提升了行方的运营水平。
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从现有存量客户中以较低成本挖掘更多显著价值
以平台为利器,以运营策略为抓手,联合运营工作营销效果显著。外呼平均接通率达80%以上,每个坐席平均每月产生的授信金额200万以上,用信金额100万以上。无论是在授信、签约,还是用信指标目标上均超出预期。后续,双方将继续进行深度合作,将营销运营工作扩展到更多的客群和业务线。
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案例成效
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客户介绍
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客户痛点
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解决方案